近代セールス社 BOOK STORE

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• 近頃顧客との会話が弾まない渉外マンが増えているようです。天気の話から入って決算書や売上の話をして終わり、といいます。しかし決算書の数字からビジネスの実態を聞き出したり提案を模索したりすることが渉外マンとしてのあるべき姿ではないでしょうか。 本書は、顧客との会話の中から実態を把握したりいかにビジネスにつなげるか、つまり「現場力」を身につけるすべを解説しています。現場力の勘所を押さえさえすれば、「できる渉外マン」となるはずです。

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  第１章
  できる渉外担当者の基本要件

  １．顧客と渉外担当者の視点の違いを理解する
  ２．できる渉外担当者の条件とは
  ３．提案営業プロセスの中で考えるとより整理される

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  第２章
  入り口から現場力を鍛える

  １．情報力（事前準備･情報整理･情報収集）①
  　　情報整理（既存の場合、新規の場合）をどう行うか
  ２．情報力（事前準備･情報整理･情報収集）②
  　　ストック情報とフロー情報を分ける
  ３．情報力（事前準備･情報整理･情報収集）③
  　　情報の出し方、不足情報の聞き出し方
  ４．仮説力（ストーリーを考えておく）①
  　　ストーリーがないと顧客はつまらない
  ５．情報力（事前準備･情報整理･情報収集）②
  　　仮説を立てる（立て方、数字感覚の持ち方）
  ６．情報力（事前準備･情報整理･情報収集）③
  　　仮説の勘所「2:8の法則」
  ７．仮説力を鍛えるフェルミ推定
  ８．仮説を立てると聞くべき情報も明確になる
  ９．具体的に仮説を立てるためのイメージと勘所①
  　　業界業種別仮説の立て方（自分なりのロードマップを持つ）
  10．具体的に仮説を立てるためのイメージと勘所②
  　　なじみのない業種は知っている業種に当て込む
  11．具体的に仮説を立てるためのイメージと勘所③
  　　コスト構造別仮説の立て方
  12．具体的に仮説を立てるためのイメージと勘所④
  　　決算書からの仮説の立て方
  13．具体的に仮説を立てるためのイメージと勘所⑤
  　　融資未取引先への仮説の立て方のたて

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  第３章
  面談時の現場力を鍛える

  １．質問力を強化する
  ２．質問力と仮説力の関係
  ３．質問ツリーで質問の精度をアップする
  ４．質問の想定が崩れた場合の準備をしておく
  ５．他業界のＴＯＰセールスマンの質問に学ぶ

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  第４章
  現場でできる演出シナリオの描き方

  １．メモは整理だけでなく演出をかねて使う
  ２．フレームワークを活用する
  ３．全業種共通のシナリオを準備する

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  第5章
  実践！現場力トレーニング

  １．財務改善の提案･対応
  ２．資金繰り改善の提案対応
  ３．公的施策を通じての提案･対応
  ４．社内合理化への提案･対応
  ５．店舗視察からの提案･対応
  ６．忙しい社長への提案･対応
  ７．設備投資の提案･対応
  ８．事業承継での提案･対応
  ９．不動産オーナーへの提案･対応
  10．ソフトウエア資産計上で利益アップの提案対応

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  終　章　社長にとって渉外担当者が最も身近なコンサルタント

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  参考資料

  １．エリア情報チェックリスト
  ２．法人顧客情報チェックリスト
  ３．不動産オーナー情報チェックリスト
  ４．在庫･棚卸し管理チェックリスト
  ５．事業承継チェックリスト
  ６．ＩＰＯに向けた状況確認チェックリスト
  ７．新事業･新商品･新プロジェクトチェックリスト
  ８．広告投資効果チェックリスト
  ９．月次会議チェックリスト