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はじめに
リージョナルバンカー（金融マン）としての「使命」と「誇り」
第１章 目標に対する考え方と取組み
１ 営業を成功させる７つのプロセス
２ 目標をクリアするための戦略を立てる
第２章 新規開拓で成果を上げる
３ 新規開拓の見込み客をどう発掘するか
４ 新規開拓の基本ルール
５ １回目の面談は挨拶のみに徹する
６ 行きたくないお客様こそ足繁く通う
７ 「紹介による営業」を積極的に活用する
８ 「紹介」をお願いする先を工夫する
９ 「攻めやすい新規顧客リスト」を作成する
10 「断られる理由」を集め対処法を考える
第３章 お客様との会話のスキルを上げる
11 訪問先での話法のコツ
12 新規先での会話のネタを見つける
13 会話のシナリオを作る
14 聞き上手になってお客様のニーズをつかむ
15 コーチングの技術を会話に役立てる
16 断り文句に対応する
第４章 お客様のニーズをつかむ
17 情報収集のための準備を行う
18 アンテナを高くし、お客様のニーズに近付く
19 ネットワークがアンテナを高くする
第５章 お客様との関係を築く
20 「気付き」と「行動」でお客様の心をつかむ
21 「再開力」を磨く
22 成果を上げられないのには理由がある
23 お客様に貢献する
24 「どうやって貢献するか」を事前に考えておく
25 お客様との距離を縮めるには
26 若い二代目、三代目経営者との関係を築く
27 専門家と知り合いになるには
28 解約を防ぎ、継続率を高めるお客様との接し方
第６章 渉外活動を効率化する
29 訪問時のシミュレーションを行う
30 いつ、何をすべきなのかを把握する
31 顧客管理を効率化する
32 訪問の目的を事前に伝える
第７章 昨日より成長した自分になるために
33 成功者の真似をする
34 「営業スキル」に関する知識を身につける
35 モチベーション高く保つ
さいごに 「いま、金融機関の真価が問われている」
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はじめに
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