近代セールス社 BOOK STORE

プロローグ

自信を持って訪問できる理由と最初のアプローチトークが面談成功のカギに

法人取引先への鉄板訪問理由 編

法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう

【定番の訪問理由】
①担当エリアや担当者の交代に伴う挨拶
②外回りで近くを通りかかった際の顔見せ
③前回の訪問から期間が空いた際の顔見せ
④支店長の紹介・社長との引き合わせ
⑤決済日や月末における資金過不足のヒアリング
⑥決算月のヒアリング
⑦法人税の納付に関するヒアリング
⑧ボーナス資金のヒアリング

【イベント・商品などに関連した訪問理由】
①そもそもミドルリスク先とはどのような取引先のこと？金融機関ごとの違いは？

②支援すべきミドルリスク先をどのように選べばいいの？基準や考え方はある？
③ミドルリスク先に対してはどのような支援が求められるの？
④ミドルリスク先に対しても融資はできるの？担保や保証を取ってもいい？
⑤無理に支援を行って不良債権にならないの？支援を決めても本部の審査で否決されない？
⑥ミドルリスク先にはどんなモニタリングが必要でどうなったら支援を打ち切るの？
 

現場がスムーズに対応できるよう本部や営業店の管理職に必要な取組み

こんな企業の中から支援すべき先をどのように見極めるか[ MORE >> ]

①信用格付・債務者区分が低い企業
②正常先であるものの売上が落ちている企業
③２期連続赤字であるなど利益が出ていない企業
④金融機関からの借入金（負債）が多く返済負担が重い企業
⑤業界が不景気であるなど外部環境が厳しい企業
⑥借入過多の状況にあり条件変更を行っている企業
⑦廃業も視野に入れている企業
 

業績低迷の３つの要因とケーススタディ
ミドルリスク先の課題に合わせた支援ポイント

（１）業績低迷の要因をシンプルに３つに集約し支援につなげよう
（２）〈ケーススタディ〉ミドルリスク先の業績低迷の要因を踏まえて支援を行おう
     ケース①「売上」が落ち込んでいるＡ社
     ケース②「利益」があがっていないＢ社
     ケース③「負債」が大きく財務が悪化しているＣ社
　

短期継続融資　編

マンガ・こんな対応していませんか？
約定返済つき融資にこだわると企業との信頼関係を失うことも…

   

短期継続融資のキホンと取組みに対する不安を解消するＱ＆Ａ

①そもそも短期継続融資ってどんなもの？ なぜ注目されているの？
②短期継続融資においては経常運転資金に相当する部分だけ対応していれば問題ないの？
③短期継続融資の対象となるのはどんな企業？ 提案先はどのように見つければいいの？
④短期継続融資にはどんなメリットがあるの？ 取引先にはそれをどう説明すればいい？
⑤短期継続融資に取り組む際は取引先のどこをチェックするの？ 妥当な融資金額はどう判断する？
⑥短期継続融資を行う際 担保や保証はどうするの？ 専用の保証制度もあるようだけど…
⑦短期継続融資の本部審査はどうなっているの？ 現場が決めた支援を否認されない？
⑧積極推進した短期継続融資が将来不良債権化することはない？ 金融庁がまた否定的に見るのでは？
 

現場が短期継続融資を提案できるよう本部や営業店の管理職に必要な取組み

短期継続融資の効果を実際の資金繰りで確認しよう

 

短期継続融資がマッチする企業と声かけアプローチ

①支払サイトが短い一方で入金サイトが長い先
②運転資金の季節要因が強く借入額が定まらない先
③証書貸付で徐々に資金繰りが苦しくなっている先
④他行庫をメインバンクとして複数借入れがある先
⑤運転資金でも長期で借り入れたほうが有利と考えている先
⑥手持ちの現預金が月商に満たない先
⑦手持ちの現金は足りているものの今後に不安がある先
⑧経営に関して顧問税理士の影響が強い先
 

短期継続融資に不安を持つ企業からのこんな質問にどう回答するか

①絶対に「継続」してくれる？期限到来時には結局 貸しはがしをするんじゃない？
②経験のない融資でよく分からないから今までどおりに対応してもらえない？
③顧問税理士からやめたほうがいいと言われたんだけど大丈夫なの？
④そんなに良いならメインバンクに頼むよ お宅に頼まなくても構わないでしょ？
⑤手形貸付ではなく簡単に借りられる当座貸越にしてもらえない？
⑥手形貸付の継続には何か条件があるの？継続してもらえないこともある？
⑦手形貸付では金利が少し高いけど証書貸付と同じくらいにならない？
 

ケースで学ぶ 短期継続融資の貸出額と支援する際のポイント

ケース①支払いが早く入金が遅いため多額の運転資金が必要なＡ社
ケース②資金が足りなくなるたびに証書貸付で借りているＢ社
ケース③複数の借入れがあり返済後に手元に資金が残らないＣ社
ケース④業容はプラスだが経営者の個人貸付が返せないＤ社