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• ＰＡＲＴ１　経営者の心をつかむアプローチトークの要点７カ条

  第１条　訪問前に経営者について調べておく
  第２条　経営者が話をしたくなる話題を振る
  第３条　経営者との共通点を見つける
  第４条　“聞く”態度を話し手にアピールする
  第５条　分からないことは即座にそして素直に聞く
  第６条　お世辞と思われないよう褒め方には注意する
  第７条　次回訪問の糸口となる「宿題」を必ずもらう
   

  ＰＡＲＴ２　話材発見のための事前調査と訪問時の目のつけどころ

  ①事前調査　訪問前にはこうして話材を探し出そう
  ②訪問時　　取引先を訪れたらここから話材を見つけよう
   

  ＰＡＲＴ３　こんなアプローチトークで資金ニーズをキャッチしよう

  アプローチトーク１　御社の商品のエンドユーザーはどのような方ですか？
  アプローチトーク２　御社の社名の由来を教えていただけますか？
  アプローチトーク３　このような優良企業とどのようにして取引を開始されたのですか？
  アプローチトーク４　他社の商品と比べて御社の商品の強みは何ですか？
  アプローチトーク５　新しく発売された商品の売れ行きが好調のようですね？
  アプローチトーク６　ホームページに力を入れているようですが反応はいかがですか？
  アプローチトーク７　採用活動を行っているようですが、人員を増やされるのですか？
  アプローチトーク８　後継者についてそろそろお決めになるときでは　ないですか？
  アプローチトーク９　研究者として今どんなことに取り組んでいますか？
  アプローチトーク10　工場で働く皆さんはお忙しいようですが受注が増えましたか？
  アプローチトーク11　お取引先が頻繁にお見えになっているご様子ですが…
  アプローチトーク12　店舗が増えると在庫管理が大変ではないですか？
  アプローチトーク13　機械設備の更新はどんなタイミングでお考えでしょうか？
  アプローチトーク14　低価格化の流れは御社の商品にどんな影響を与えていますか？
  アプローチトーク15　従業員が以前に比べて増えたようですが実際はいかがですか？
  アプローチトーク16　メイン行さんとは何年のお取引なのですか？
  アプローチトーク17　販売先からの値引き要請などはありますか？
  アプローチトーク18　メイン行さんは頻繁にいらっしゃるのですか？
  アプローチトーク19　コスト削減についてお困りのことはありませんか
  アプローチトーク20　代金支払いや従業員への給与振込みでお困りではないですか？
  アプローチトーク21　経営改善計画の策定でお手伝いできることはありませんか？
   

  ＰＡＲＴ４　経営環境変化の話題を切り口にアプローチしてみよう

  その１　為替の影響を話題にした場合
  その２　原材料価格の変動を話題にした場合
  その３　海外への工場移転等を話題にした場合
  その４　ＴＰＰについて話題にした場合
  その５　環境対策について話題にした場合
  その６　育児・介護休業法を話題にした場合
  その７　高齢者雇用安定法を話題にした場合
  その８　ＢＣＰについて話題にした場合
   

  ＰＡＲＴ５　取引先の財務面に着目したアプローチトークの展開法

  損益計算書１　売上高の構成が変化していますが何が要因ですか？
  損益計算書２　販売管理費が増えていますが新しい広告や宣伝を始めたのですか？
  損益計算書３　経常利益が減っているようですが要因は何ですか？
  損益計算書４　特別損失が発生していますがどうされたんですか？
  損益計算書５　同業種平均と比べて粗利益に少し差があるようですが要因は何ですか？
  貸借対照表６　現預金が多いようですが手元流動性を厚くするお考えがあるのですか？
  貸借対照表７　固定資産が多いようですが御社のビジネスでは必要なのですか？
  貸借対照表８　投資有価証券が増えていますがどのようなお考えで増やされたのですか？
  貸借対照表９　売掛金が増えていますが資金繰りに影響は出ていませんか？
  貸借対照表10　買掛金が減少していますが仕入先との関係に変化があったのですか？
  貸借対照表11　短期借入金の中に役員の方からの借入がかなりあるのでしょうか？
  貸借対照表12　短期借入金と長期借入金の比率が変わっていますが　どんな理由からですか？
  ＣＦ計算書13　営業ＣＦが減少していますが支払い等の条件に変更があったのですか？
  ＣＦ計算書14　投資ＣＦが減っていますが設備投資を増やされたのですか？
  ＣＦ計算書15　財務ＣＦが増えていますが借入金の返済がご負担ではないですか？
  資金繰り表16　資金繰り表の予想と実績に差がありますが何が原因ですか？
  資金繰り表17　そろそろ季節資金が必要になる時期ではないですか？
  その他の関係書類18　最近の業績から見ると他行借入金の金利が少し高いようですが…
   

  ＰＡＲＴ６　こんなトークをきっかけに融資提案を成功させよう

  トーク１　借入を一本化することで返済負担を減らしてみませんか？
  トーク２　手形を現金取引にして仕入れ値を交渉してみてはいかがでしょうか？
  トーク３　ビジネスマッチングで販売先を広げてみませんか？
  トーク４　季節資金の発生に合わせて新たな設備投資も検討してみませんか？
  トーク５　経常運転資金の借入状況を見直して、資金繰りを安定させませんか？
  トーク６　緊急保証制度を利用し資金を調達して資金繰りを安定させませんか？
  トーク７　制度融資を活用されて有利な条件で資金を調達してみませんか？
  トーク８　アパートローンの借換えについて検討されて見ませんか？
  トーク９　売掛債権・在庫などを活用して資金調達してみませんか？
  トーク10　在庫の見直しを行って売上アップ・利益アップを図りませんか？