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プロローグ

〈日本証券業協会に聞く〉
ガイドラインのポイントと販売担当者の留意点

 

〈マンガ＆図解〉
勧誘ルール制定の意義を踏まえて営業店ではこのように高齢顧客に対応しよう

画・山中こうじ

勧誘ルールのポイント編

高齢顧客への勧誘ルールの　ポイントＱ＆Ａ[ MORE >> ]

①勧誘ルールのどんなところがポイントになるの？
②勧誘留意商品とはどんな商品なの？
③75歳以上の高齢顧客にはどんな対応が求められるの？
④80歳以上の高齢顧客にはどんな対応が求められるの？
⑤75歳未満の高齢顧客への対応は従来どおりでいいの？
⑥ネット取引をしているお客様はルール適用外と聞いたけど？
⑦すでに勧誘留意商品を保有している高齢顧客にはどのように対応すればいいの？
⑧なぜ事前承認が必要なの？どんなことを確認するの？
⑨面談内容の録音が必要なのはどんなとき？
⑩面談記録が必要なのはどんなとき？どんなことを記載すればいいの？
⑪約定後の連絡ではどんなことを確認するの？モニタリングにどう活用するの？
⑫モニタリングではどんなことをチェックするの？
①～⑥行方洋一（行方国際法律事務所 弁護士）
⑦～⑫三ヶ尻一郎（今川橋法律事務所 弁護士）

〈フローチャート〉高齢顧客への運用提案の流れと各段階で守るべきルール

 

ルールを踏まえた運用商品の提案編

〈マンガ〉高齢顧客への投資勧誘はこんな流れで行う[ MORE >> ]

(1)窓口での75歳以上の高齢顧客対応編
(2)渉外での80歳以上の高齢顧客対応編
画・うのとおる

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ルールに基づいた高齢顧客対応はここがポイント[ MORE >> ]

①適合性の確認
②年齢・勧誘留意商品であるかの確認
③役席者による事前承認
④翌日以降の受注・役席者による受注
⑤約定後の連絡
②～③木内清章（横浜港北行政書士法人）

高齢顧客対応におけるモニタリングはこう行う[ MORE >> ]

木内清章（横浜港北行政書士法人）

高齢顧客への運用商品の分かりやすい説明法

(1)高齢者への説明ではこんなことを意識しよう
(2)運用商品の説明時のこんなキーワードを分かりやすく説明しよう
①基準価額
②普通分配金と特別分配金
③リスクとリターン
④トータルリターン
⑤分散投資
⑥ＮＩＳＡ
向山勇（金融アドバイザー）

アフターフォロー編

〈マンガ〉
約定後のアフターフォローはこのように行う[ MORE >> ]

画・階戸シナ

高齢顧客の判断能力・適合性の確認はこう行う

(1)高齢顧客へのアフターフォローではこんな点をチェックしよう
(2)こんな声かけで判断能力・合理性を確認しよう
①お体の調子はいかがですか？お変わりありませんか
②ご契約内容で不明な部分などありませんか
③ご自身が保有する商品の最近の値動きについてどう思いますか
④分配金はどのようなことに使われていますか
⑤（他行分も含む）お持ちの資産に大きな変化はありませんか
⑥ご購入時と現在では運用目的に変化はありませんか
⑦お子様・お孫様に何か大きな変化はありませんか
⑧（相続など）資産をどう遺していくかについて不安はありませんか
金指光伸

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アフターフォローでのこんなときどうする!?

①判断能力の低下がみられる
②自分が希望していた契約内容と違うと言われた
③商品内容を誤って認識していた
④家族が解約してほしいと言ってきた
⑤面談結果を踏まえて解約を提案したが応じてもらえない
⑥勧誘留意商品の追加購入を考えていると言われた
⑦（本人の意思が分からない中）子どもなどの代理人が積極的に購入を希望している
青木雅信（地域金融アナリスト＆コンサルタント）

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アフターフォロー時の面談記録はこのように作成する[ MORE >> ]

①アフターフォローの結果、保有を継続することにした75歳のお客様
②ＮＩＳＡ制度の開始を機に新規購入を考える77歳のお客様
③判断能力に不安はあるが本人と家族の意向で運用を続ける80歳のお客様
④判断能力に問題があり、解約をすすめる必要がある78歳のお客様
⑤投資適合性に問題なく勧誘留意商品購入を考える82歳のお客様
⑥勧誘留意商品から低リスクの勧誘可能商品に切り替えたい83歳のお客様
⑦孫への贈与資金として投資信託の大口解約を考える78歳のお客様
木内清章（横浜港北行政書士法人）

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〈ケーススタディ〉高齢顧客のこんなニーズにはこう対応する

①大学生の孫へ資金の贈与を考えているＡさん
②子どもにマイホームの購入資金を援助したいＢさん
③リスク商品を保有するが最近は相続に対して不安があるＣさん
④持ち家はあるが手持ち資金にあまり余裕がないＤさん
①②藤原久敏（藤原FP事務所／藤原アセットプランニング合同会社）
③④菱田雅生（ライフアセットコンサルティング株式会社代表取締役／ＣＦＰ® ）