近代セールス社 BOOK STORE

●第１章 預かり資産セールスの流れを理解する ●

①預かり資産セールスの全体的なプロセスを確認しよう

②商品提案はこんなステップで行おう
（顧客の投資目的を把握する／顧客の投資経験・知識を把握する／顧客財産状況を聞き出す／
顧客のリスク許容度を把握する／リスク・リターンの説明を行う）

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●第２章　押さえておきたい商品知識●

①カテゴリー別＝投資信託の商品特性はこう説明する
（国内株式ファンド／海外債券ファンド／海外株式ファンド／バランスファンド）

②Ｑ＆Ａ＝いま注目のファンドへの質問へはこう答えよう
（毎月分配型ファンド／リスク軽減型ファンド／地域限定型ファンド／
マーケットニュートラルファンド）

③投資信託に関する顧客の疑問にはこう答えよう
（インデックスファンドはリスクが低いの？／為替ヘッジの付いた商品を選んだ方がいいの？／
基準価額の低いファンドを買った方がいいの？／純資産残高の大きなファンドの方が安心なの？／
信託報酬ってなに？／信託報酬はなぜファンドによって差があるの？／ロング・ショート運用ってどういうこと／
インデックス型とアクティブ型ではどちらが有利？／投資信託に関する情報はどこで入手できるの？／
投信評価会社の指標は参考にした方がいいの？）

④顧客ニーズにマッチした個人年金商品のタイプを押さえる

⑤個人年金の商品説明時に注意すべきポイント

⑥個人年金にかかる税金の取扱いに関する説明ポイント

⑦個人年金に関するこんな疑問にはこう答える
（変額年金は確定拠出年金や投信よりも有利なの？／高齢で加入すると保険料は高くなるの？／
変額年金の保険料の払い方はどれが一番得？／ファンドが限られていると不利になる？／
スイッチングはどういうときにしたらいいの？／変額年金は手数料が高いって本当？／年金の受け取り方はどれ が一番得？／
契約の途中で解約したら損になるの？／運用に失敗すると死亡保険金は出なくなるの？）

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●第３章　ニーズ喚起の効果的手法●

①リスク商品を保有する意義を説明しよう

②顧客対象別＝投資の必要性を顧客に理解してもらうにはどうすればいいか
（60歳代前半の中小企業経営者／団塊世代のサラリーマン／小学生の子どもがいる40歳代のサラリーマン／
20歳代の独身サラリーマン）

③ニーズ喚起に向けたアプローチはこんな切り口から行おう
（リタイアメントプランを具体的に描いてもらおう／リスクへの考え方を正確に理解してもらう／
投資経験を踏まえて説明する／現在の資産状況を確認する／住宅の状況から資金の必要性を見る／
家族の状況から資金ニーズを引き出す／使用予定のない資金の有無を確認する）

④顧客属性別＝投資信託・個人年金セールスにはこんな話題からつなげてみよう
（定年退職したばかりの顧客／自営業者（商店主等）／50歳代の中小企業オーナー／医師・弁護士／
若手の企業経営者／大地主／１～２年後に定年退職を迎える顧客／30歳代の独身女性／50歳代の主婦／
マンション経営者／子供が小学校に入学した顧客）

⑤顧客世代別＝投資信託・個人年金セールスではこんなトークを展開しよう
（60～70歳代へのアプローチトーク／40～50歳代へのアプローチトーク／20～ 30歳代へのアプローチトーク）

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●第４章　マンガで学ぶ＝ニーズ喚起のためのアプローチ ●

１．定年間近の顧客に対し退職後の生活を切り口に
２．個人事業主の顧客に対し老後生活を切り口に
３．経済動向に関する一般的な話題を切り口に
４．資産家の顧客に対し相続対策を切り口に
５．定期預金の顧客に対し低金利を切り口に
６．顧客が連れている子どもの話題を切り口に