近代セールス社 BOOK STORE

テキスト構成（クリックで内容が表示されます）

• 第１分冊：融資セールスでの話法・話術の基本

  第１章　融資セールスでの話法・話術の基本テクニック

  （好印象を与える挨拶の仕方／訪問先での雑談のテクニック／アプローチ話法はここがポイント／ヒアリング話法はここがポイント／他）
  
  

  第２章　面談をスムーズに進める「話材」の事前収集法

  （訪問先に関する「話材」の事前収集法／周辺地域に関する「話材」の事前収集法／金融・経済一般に関する「話材」の事前収集法／他）
  
  

  第３章　新規訪問から情報獲得までのアプローチ話法

  （飛込み訪問時のアプローチ話法／初回訪問先の観察ポイントと話の振り方／初回面談での話の進め方とヒアリング話法／他）
  
  

  第４章　実態把握のためのヒアリング話法

  （ヒアリングによる企業実態のつかみ方／決算書が入手できない場合のヒアリング話法／定性情報把握のためのヒアリング話法／他）
  
  

  第２分冊：決算書の見方とセールス話法

  序章　財務分析と資金ニーズ発掘法の学習にあたって

  
  

  第１章　貸借対照表の見方と資金ニーズ発掘話法

  （貸借対照表からの資金ニーズ把握／その場で行なう！貸借対照表のチェックポイントと確認トーク／貸借対照表の着眼点／他）
  
  

  第２章　損益計算書の見方と資金ニーズ発掘話法

  （（損益計算書からの資金ニーズ把握／その場で行なう！損益計算書のチェックポイントと確認トーク／損益計算書の着眼点／他）
  
  

  第３章　キャッシュフロー計算書の見方と資金ニーズ発掘話法

  （ＣＦ計算書の仕組み／ＣＦ計算書の着眼点と確認トーク／資金ニーズ把握の視点と発掘話法）
  
  

  第４章　資金３表の見方と資金ニーズ発掘話法

  （資金繰り表の着眼点とトーク例／資金運用表の着眼点とトーク例／資金移動表の着眼点とトーク例）
  
  

  第５章　その他付属書類の見方と資金ニーズ発掘話法

  （売掛金・受取手形、買掛金・支払手形内訳書／固定資産明細及び減価償却明細／金融機関借入明細）
  
  

  第３分冊：対象先へのアプローチと話法展開

  第１章　資金ニーズ別・セールス話法の基本

  （売上増加に伴う運転資金／販売・仕入先の条件変更に伴う運転資金／季節商品の仕入れに伴う運転資金／機械・設備更新に伴う設備投資資金／他）
  
  

  第２章　融資提案別・セールス話法の実践テクニック

  （財務改善の提案とセールス話法／ビジネスマッチングの提案とセールス話法／事業承継・後継者対策の提案とセールス話法）
  
  

  第３章　他行肩代わりの推進とセールス話法

  （肩代わりによる融資開拓の進め方と留意点／肩代わりターゲット別・アプローチ話法）
  
  

  第４章　融資渉外でのトーク展開とコンプライアンス

  （融資金利に関するコンプライアンス／「優越的地位の濫用」による金融商品の販売／審査前の「安易な融資約束」／融資提案時の「業法違反」）