近代セールス社 BOOK STORE

●第１章 アプローチの第一歩●

①顧客ニーズ別＝運用商品はこう選ぶ

②顧客対象別＝投信＆個人年金のアプローチはこんな会話から始めよう
・定年退職したばかりの60歳の顧客
・預貯金を数千万円持っている企業経営者
・定期預金が満期を迎えた顧客
・証券会社から多額の振込があった顧客
・不動産を売却し数千万円を保有する60歳代の顧客
・子どもは独立したが貯蓄は少なめの50歳代サラリーマン
・過去に株投で大きな損をしたことのある顧客
・生命保険会社から死亡保険金が入った寡婦
・老後の生活資金に不安を感じている自営業者
・多額の国債を保有している顧客
・住宅ローンを完済する50歳代のサラリーマン
・新口座を開設し数百万円を預金した顧客
・2000万円貯蓄がある35歳の独身サラリーマン

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●第２章　投資信託のアプローチ＆トーク●

①投信初心者への説明トーク
・投資信託の仕組みを説明する
・投資信託のメリットを説明する
・投資信託と預金の違いを理解してもらう
・顧客からのこんな質問にはこう答える

②商品別＝セールストーク＆質問への回答
・定期分配型外債ファンド
・バランス型ファンド
・インデックス型ファンド
・アクティブ型株式ファンド
・リスク限定型ファンド

③対象別＝投資信託の追加セールスはこう行う
・保有商品の基準価額が下がった場合（同じ商品をすすめる）
・保有商品の基準価額が下がった場合（別の商品をすすめる）
・毎月分配型ファンドだけしか持っていない顧客
・米ドル商品だけしか持っていない顧客
・マーケットの変化によりリバランスが必要となった顧客
・毎月分配型ファンドの分配金を受け取って喜んでいる顧客
・単位型の投資信託が償還を迎える顧客

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●第３章　個人年金のアプローチ＆トーク●

①個人年金セールス＝商品を選択するためのヒアリングポイント

②顧客ニーズ別＝個人年金商品のセールストーク
・運用ニーズは強いが元本割れは避けたい顧客
・積極運用ニーズが高く海外への関心も高い顧客
・投資の対象が日本株にかなり偏っている顧客
・退職金の運用を考える顧客
・老後資金の準備を考えはじめた若い顧客
・相続対策を考える顧客

③対象別＝個人年金の追加セールスはこう行う
・個人年金を購入してしばらく経った顧客
・子どもの一人を個人年金の受取人にしている顧客
・変額個人年金で利益が出ている顧客

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●第４章　投資信託＆個人年金セールスのプラス１テクニック●

①顧客からの断り文句にはこんなトークで切り返そう
・元本割れする商品は嫌なんだ
・投資に回せるお金なんてないよ
・10年ぐらいは預けておけると思うけど実際はどうか
・祖母の遺言で株には手を出すなと言われて
・保険ってどうも嫌いなのよ

②投資信託の専門用語はこう説明する

③投資信託の収益への課税と特定口座はこう説明する

④セールス時に間違えやすい投資信託に関するよくある誤解
・長期投資でリスクは軽減される
・積立投資ではドルコスト平均法によりリスクは軽減される
・株式投資はインフレヘッジになる
・不動産投資やＲＥＩＴ投資はインフレヘッジになる
・アクティブ運用はインデックス運用よりパフォーマンスがよい
・為替ヘッジを行わなければ海外金利をそのまま享受できる

⑤個人年金セールス時の押さえておきたい説明ポイント
・運用の仕組み
・年金受取の仕組み
・死亡給付金の支払い
・保険料の支払い方
・途中解約の取扱い
・税制メリット（払込時）
・税制メリット（受取時）
・年金原資確保の仕組み
・特別勘定の選択
・コスト負担
・スイッチングの仕組み

⑥個人年金のスイッチングはこんな考え方でアドバイスしよう

⑦投資信託＆個人年金による資産運用提案の実際
・外債ファンドによる退職金の運用提案
・日本株ファンドを中心とした運用提案
・個人年金保険による運用提案（その１）
・個人年金保険による運用提案（その２）